Die Preisgestaltung im Handwerk ist ein zentrales Element für den Erfolg des Betriebs. In einem wettbewerbsintensiven Markt ist es essenziell, Preise so zu kalkulieren, dass sie sowohl für die Kunden attraktiv als auch für Deinen Betrieb rentabel sind. Doch die Herausforderungen bei der Preisfindung sind vielfältig und reichen von der genauen Erfassung aller Kosten bis hin zur Anpassung an Marktbedingungen und Kundenanforderungen. Eine sorgfältige Preisgestaltung trägt nicht nur zur Wettbewerbsfähigkeit bei, sondern auch zur Sicherung der finanziellen Stabilität des Betriebs. In diesem Beitrag zeigen wir Dir, worauf Du bei der Gestaltung Deiner Preise achten solltest und welche Herangehensweisen es gibt.
Inhalt:
Grundlagen der Preisgestaltung im Handwerk
Bevor wir uns den Kosten widmen, die die Preise abdecken sollten, erklären wir zunächst die Begrifflichkeiten:
Selbstkosten
Unter den Selbstkosten fällt die Gesamtheit aller Kosten, die zur Herstellung einer Dienstleistung oder eines Produkts anfallen. Dazu gehören Materialkosten, Lohnkosten und Gemeinkosten. Selbstkosten sind die Basis jeder Preisgestaltung und bestimmen die unterste Grenze des Verkaufspreises.
Gewinnmarge
Die Gewinnmarge ist der Aufschlag, welcher auf die Selbstkosten gerechnet wird. Sie ist der Gewinn des Unternehmens. Meist wird sie in Prozent ausgedrückt und ist entscheidend für die Rentabilität. Eine zu niedrige Gewinnmarge kann die Existenz Deines Betriebs gefährden, während eine zu hohe Marge Deine Kunden eher abschreckt.
Deckungsbeitrag
Der Deckungsbeitrag ist die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und den variablen Kosten. Er trägt zur Deckung der Fixkosten bei und ist ein wichtiger Indikator für die Wirtschaftlichkeit eines Auftrags. Ein positiver Deckungsbeitrag bedeutet, dass Dein Betrieb seine Fixkosten decken und Gewinne erwirtschaften kann.
Arten von Kosten im Handwerk
Die beiden bekanntesten Kosten sind wohl die Materialkosten und die Arbeitskosten.
Darunter fallen alle Kosten für die Beschaffung der Materialien, die zur Erbringung Ihrer Dienstleistungen benötigt werden. Zusätzlich sind alle Gehälter Deiner Mitarbeiter, inklusive Lohnnebenkosten wie Sozialabgaben oder Versicherungen, zu tragen.
Gerade die Materialkosten können stark variieren, je nachdem, welche Produkte verwendet werden und wie deren Preise schwanken.
Zu diesen beiden Kostenarten kommen noch die Gemeinkosten. Dazu zählen indirekte Kosten, wie:
- Miete,
- Energie,
- Versicherungen und
- Verwaltungskosten.
All diese Kosten müssen auf die einzelnen Projekte umgelegt werden und können die Kalkulation komplex gestalten.
Arbeitskosten: Exkurs zum Stundenlohn von Handwerkern
Für die Ermittlung der Arbeitskosten stehen neben anderen Faktoren auch der Stundensatz von Handwerkern im Vordergrund. In verschiedenen Handwerker-Branchen variieren die Stundenlöhne je nach Art der erbrachten Leistung und den damit verbundenen Kosten.
Hier ist eine Tabelle, die grobe Richtwerte für die verschiedenen Handwerker-Branchen und ihre Stundenlöhne zusammenfasst:
Diese Methoden der Preisfindung stehen Dir im Handwerk zur Verfügung
Kostenbasierte Preisgestaltung
Die kostenbasierte Preisgestaltung beruht auf der exakten Kalkulation aller anfallenden Kosten und einem darauf aufgeschlagenen Gewinn. Dabei werden sowohl die Vollkosten (alle anfallenden Kosten) als auch die Deckungsbeitragsrechnung (Berücksichtigung der variablen Kosten) berücksichtigt.
- Vollkostenrechnung: Diese Methode berücksichtigt alle Kosten, die bei der Erbringung einer Leistung entstehen, einschließlich der Fixkosten. Sie eignet sich besonders für langfristige Preisstrategien.
- Deckungsbeitragsrechnung: Hierbei werden nur die variablen Kosten (wie Materialkosten oder auch Werkzeugverschleiß) berücksichtigt, was besonders für kurzfristige Entscheidungen und die Optimierung des Produktionsprozesses nützlich ist.
Marktbasierte Preisgestaltung
Bei der marktbasierten Preisgestaltung orientiert sich der Betrieb an den Preisen der Konkurrenz und den allgemeinen Marktstandards. Diese Methode erfordert eine gute Kenntnis des Wettbewerbsumfelds und der Preisstrukturen ähnlicher Betriebe. Dazu sollten Unternehmer zuerst eine Marktanalyse durchführen. Eine umfassende Marktanalyse hilft, die Preise der Wettbewerber zu verstehen und die eigene Preisstrategie entsprechend anzupassen. Es gilt, sowohl direkte Konkurrenten als auch Marktführer zu berücksichtigen.
Im Anschluss erfolgt dann die Preisanpassung je nach Marktposition und Zielgruppe. Ein Betrieb, der sich durch besondere Qualität oder Service auszeichnet, kann aber auch höhere Preise verlangen.
Wertbasierte Preisgestaltung
Diese letzte Methode setzt den Preis basierend auf dem wahrgenommenen Wert der Dienstleistung für Deine Kunden fest. Hierbei wird der Nutzen und die Qualität der Arbeit in den Vordergrund gestellt, was oft höhere Preise rechtfertigt. Zwei Faktoren gilt es hier jedoch zu berücksichtigen. Der wahrgenommene Kundennutzen und die Qualität der Dienstleistung sind entscheidend. Kunden sind oft bereit, für besondere Leistungen oder herausragende Qualität mehr zu bezahlen. Durch besondere Merkmale oder zusätzliche Dienstleistungen kann sich ein Betrieb von der Konkurrenz abheben und höhere Preise verlangen.
Strategien zur Preisoptimierung
Wenn Du Deine Preise optimieren willst, stehen Dir mehrere Möglichkeiten zur Verfügung.
Differenzierung von anderen Wettbewerbern
Wie oben schon erklärt, kannst Du Dich durch die Spezialisierung und das Hervorheben von Qualitätsmerkmalen von Deinen Konkurrenten abheben.
Das ist möglich durch
- die Verwendung besonderer Materialien,
- handwerkliche Perfektion oder
- innovative Lösungen.
Auch Betriebe, die sich auf eine Nische spezialisieren, können durch ihr Fachwissen und ihre Expertise höhere Preise verlangen.
Flexible Preisgestaltung
Preise können auch je nach Auftragslage und Kundensegmenten angepasst werden, um die Auslastung zu erhöhen. In Zeiten hoher Nachfrage lassen sich höhere Preise leichter durchsetzen, während in schwächeren Zeiten Rabatte angeboten werden sollten. Das betrifft insbesondere saisonale Einflüsse.
Auch unterschiedliche Kundensegmente führen zu einer Differenzierung bei Preisen. Stammkunden oder Großaufträge können etwa spezielle Preisangebote erhalten.
Psychologische Preisgestaltung
Strategien wie „Charm Pricing“ (z. B. Preise, die auf 0,99 enden) oder Paketangebote können genutzt werden, um Deine Kunden psychologisch zu beeinflussen und den wahrgenommenen Wert zu steigern.
Charm Pricing Preise wie 49,99 Euro statt 50,00 Euro wirken auf Kunden attraktiver und können die Kaufbereitschaft erhöhen. Ebenso wie die Bündelung von Dienstleistungen. Oftmals sehen Kunden darin einen höheren Gesamtwert für sich.
3 Tipps für die Erstellung Deiner Handwerkerpreise
- Überprüfe und passe regelmäßig Deine Preise an: Durch kontinuierliche Marktanalysen und die Beobachtung Deiner eigenen Kostenstruktur kannst Du Preise anpassen und optimieren.
- Nutze Softwaretools zur genauen Kalkulation: Moderne Softwarelösungen ermöglichen eine präzise und transparente Kalkulation, die sowohl die Selbstkosten als auch die Gewinnmarge berücksichtigt.
- Investiere in Schulungen für Deine Mitarbeiter: Regelmäßige Schulungen im Bereich Preisgestaltung und Kalkulation helfen, immer auf dem neuesten Stand zu bleiben und die besten Praktiken anzuwenden.
Häufige Fehler bei der Bepreisung
Die meisten Fehler, die bei der Gestaltung der eigenen Preise vorkommen, haben mit Selbsteinschätzung zu tun. Entweder ein Betrieb schätzt seine Dienstleistungen zu niedrig oder zu hoch ein.
Viele Handwerker setzen ihre Preise zu niedrig an, um konkurrenzfähig zu bleiben, was jedoch langfristig die Rentabilität gefährdet. Eine realistische Kalkulation aller Kosten ist entscheidend, um Verluste zu vermeiden.
Ebenso schwierig ist es, wenn die Preise zu hoch angesetzt werden, weil die eigenen Dienstleistungen für mehr gehalten werden, als sie es im aktuellen Markt wert sind. So werden potenzielle Kunden abgeschreckt und es kommt zu Auftragsverlusten. Auch hier hilft eine Marktanalyse, die richtigen Preisniveaus zu finden.
Tools und Ressourcen für die Preisgestaltung
Neben der Marktanalyse helfen auch digitale Programme, die Angebotserstellung, Einsatzplanung und Büroarbeiten allgemein vereinfachen, bei der Preisgestaltung.
Unsere Handwerkersoftware ToolTime unterstützt Betriebe, alle wichtigen Dokumente schnell zu erstellen und von überall darauf zuzugreifen.
Für den Einstieg stellen wir Dir auch kostenlose Vorlagen für Angebote und Rechnungen zur Verfügung. Diese kannst Du als Word-Dateien herunterladen und nutzen, um Dokumente professionell zu erstellen – ideal, wenn Du noch keine digitale Lösung verwendest.
Auch zur besseren Kalkulation gibt es praktische Funktionen: Mithilfe von Mischpositionen kalkulierst Du Preise in Deinem Angebot, ohne dass Deine Kunden dies sehen. So hast Du die Kostenkontrolle und trotzdem ein übersichtliches Angebot. Du kannst außerdem in Deinen Angeboten Alternativ- und Bedarfspositionen anbieten, die nicht im Gesamtpreis eingeschlossen sind.
Fazit
Wie Du siehst ist eine durchdachte Preisgestaltung essenziell für den langfristigen Erfolg Deines Handwerksbetriebs. Durch die Kombination von kostenbasierter, marktbasierter und wertbasierter Preisfindung setzt Du wettbewerbsfähige und zugleich rentable Preise.
Die Nutzung von modernen Tools und kontinuierliche Weiterbildung helfen außerdem dabei, die Preisgestaltung effizienter und übersichtlich zu gestalten. Eine regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Preise sowie eine transparente Kommunikation mit Deinen Kunden sind entscheidend, um langfristig erfolgreich zu sein.
FAQs
Wie kalkuliert man Preise im Handwerk?
Wie berechne ich meine Selbstkosten für Dienstleistungen im Handwerk?
Wie hoch ist der Stundenlohn im Handwerk?
Was kostet die Handwerkerstunde?
